Sok területen természetes a vállalkozások számára, hogy döntéseikbe szakértőket vonnak be: szinte kihagyhatatlan lépés ez a marketing vagy PR stratégia kidolgozásakor, a szervezet átalakításának nagyobb lépcsőinél, illetve egy-egy beruházás műszaki, technológiai előkészítésekor. Jóval ritkábban találkozunk azonban azzal, hogy a fejlesztések finanszírozásának tervezésekor is pénzügyi tanácsadó segítségét vennék igénybe a cégek, pedig ennek eredménye összegszerűen és azonnal mérhető. Kreisz Györggyel, a Bankmonitor vezető üzletviteli tanácsadójával arról beszélgettünk, hogy milyen előnyei lehetnek a pénzügyi döntések során egy szakértő partner támogatásának, mit, mennyit lehet nyerni egy ilyen lépéssel.
Kezdjük rögtön azzal, hogy mely cégeknek, milyen helyzetben érdemes pénzügyi szakértő segítségét igénybe venni?
Kezdjük rögtön azzal, hogy mely cégeknek, milyen helyzetben érdemes pénzügyi szakértő segítségét igénybe venni?Az egyszerű válasz a kérdésre az, hogy minden vállalkozásnak szüksége van pénzügyi tanácsadóra. Azon cégeknél, amelyek nem ismerik jól a pénzügyi termékeket azért, mert a szakértő a számukra is érthetően tudja bemutatni a banki, pénzügytechnikai megoldásokat. Ott pedig, ahol a szükséges ismeretek rendelkezésre állnak a piaci lehetőségek áttekintéséhez jön jól a tanácsadó közreműködése, mert egy konkrét tranzakció lebonyolításához a teljes körű tájékozódás annyi időt igényelhet, amennyit egy cégvezető nem biztos, hogy áldozni tud erre – jobban jár, ha ezt az energiát a cég vezetésére, a vevők felkutatására vagy egyéb feladatok ellátására fordítja.
Aki megfelelő ismeretekkel rendelkezik a pénzügyi piacokról, annak időt spórolunk. Aki járatlan ezen a területen, azoknak a saját nyelvére lefordítva mutatjuk be a lehetőségeket.
Hirdetés
Hirdetés
Sok cégvezető a könyvelőre támaszkodik a pénzügyi termékek kiválasztásakor. Jó gyakorlat ez? Célszerű erre a területre delegálni a banki szolgáltatásokkal összefüggő döntéseket?
A könyvelők jelentős része szakmai tudása alapján könnyedén képes lenne körültekintő döntéseket hozni ezen a területen is, de nem erre fókuszálnak. Nincs feléjük ilyen elvárás és általában a megbízási díjuk sem tartalmazza ezt a szolgáltatást: a mikro- és kisvállalatok számottevő része havi pártízezer forintot fizet a könyvelésért. Ha viszont erre is szerződnének, akkor nagyjából ugyanannyiba kerülne a cégnek ez a munka, mintha pénzügyi szakértőt vennének igénybe vagy talán még annál is többe.
A magyar piacon nem alakult ki olyan gyakorlat, hogy a könyvelők maguktól ilyen szolgáltatást építenének be a kínálatukba. Általában azoknak a bankoknak a konstrukcióit ismerik, akikkel együtt dolgoznak az ügyfeleiknél, ami jó esetben nem kettő-három, hanem négy-öt pénzintézet.
Mennyivel ad többet ennél egy pénzügyi szakértő? Ha már a munka ára is szóba került: ki fizeti a közreműködésért járó díjat?
A szakértők pénzügyi szolgáltatások értékesítéséből szerzik a jövedelmüket, ami után adott esetben a bankok jutalékot fizetnek. Munkánkat azonban elsősorban nem ez határozza meg. Abban vagyunk érdekeltek, hogy a vállalkozások pénzügyi, finanszírozási problémájára megoldást találjunk és ez a cég igényeihez a legjobban illeszkedő konstrukció legyen.
A különböző típusú, méretű vállalkozásoknál eltérő azonban ennek megvalósítása. Bizonyos összeg alatt, illetve bizonyos típusú szolgáltatásoknál a vállalkozások a tanácsért, ajánlatért, dokumentumok összekészítéséért nem fizetnek. Ilyenkor a jutalék attól a pénzintézettől származik, amelyik a banki terméket biztosítja majd a cégnek. A lakossági piacon az ilyen megoldások elterjedtebbek, a kkv-szektorban azonban ritkábban fordulnak elő.
Sokkal gyakoribb az, amikor a tanácsadó a vállalkozással szerződik arra, hogy az adott finanszírozási problémára a legjobb megoldás kerüljön az asztalára. A megbízó a vállalkozás, a tanácsadó a cég érdekeit képviseli az ügylet előkészítése és lebonyolítása során.
Mielőtt rátérnénk arra, hogy ez akár összegszerűen mennyi lehet, nézzük a szolgáltatás tartalmát. Milyen tipikus hibákat követnek el a cégek például egy beruházás finanszírozásának előkészítésekor, ha szakértői támogatás nélkül kezdenek hozzá?
A hazai vállalkozások jelentős részénél egy beruházás tervezésekor jellemzően ugyanazok a szakértők végzik el az egyes megoldásokhoz kapcsolódó gazdasági számításokat, akik a műszaki tervezésben vesznek részt. Ez a tervezés korai fázisában elegendő, ez történik a nagyvállalatoknál is: először a műszaki oldal számol, de utána mindig van egy erős pénzügyi kontroll, amelynek feladata épp az, hogy más szempontok alapján is ellenőrizze, hogy valóban úgy történhet-e majd minden, ahogy az a tervekben szerepel. Ezt a munkát kis- és középvállalkozásoknál is el kellene végezni, ez azonban ezeknél a cégeknél jellemzően elmarad, pedig jó lenne, ha itt is a „négy szem elve” (műszaki és pénzügyi szakértők együttes bevonása) érvényesülne.
Már ebben a szakaszban hasznos bevonni egy pénzügyi szakértőt?
Azoknál a vállalkozásoknál, ahol nincs erős pénzügyi osztály, gazdasági igazgató például, ott igen. A hazai kkv-knál jellemzően ez a helyzet. Fogalmazhatunk úgy is, hogy a beruházás finanszírozásának megtervezésekor ideális esetben ez lenne a nulladik lépés. Messze nem ez a jellemző, de van egyébként erre példa. Ilyenkor a menet az, hogy amikor a műszaki elképzelések már jórészt körvonalazódtak, akkor a szakértő áttekinti a terveket. Ha vannak javaslatok, azok alapján szükség esetén megtörténnek a változtatások. Amikor pedig már megvan, hogy mibe kerül a beruházás, elkészül a műszaki és pénzügyi ütemterv, megnézzük, hogy milyen források állnak rendelkezésre.
Ennél a lépcsőnél mit lehet kiemelni kritikus problémaként?
A vállalkozók, különösen azok, akik nagy vonalakban gondolkodnak és nem rutinos beruházók, sokszor megfeledkeznek arról, hogy nem csak az összegek nagysága fontos, hanem az időzítés is – magyarán az, hogy a forrásoknak akkor kell elérhetőnek lenniük, amikor a kifizetéseket teljesíteni kell.
Az elmúlt tíz évben sok támogatott forrás állt rendelkezésre, ám ezek lehívhatóságában nagyok voltak az eltérések. Márpedig az, hogy a pénzt mikor kapják meg a cégek számottevően befolyásolhatja a beruházás cashflowját – nem mindegy például, hogy utólagos finanszírozásra ad az adott konstrukció lehetőséget vagy fel lehet venni a pénzt a beruházás indulásakor. Nem csak azt kell tehát nézni, hogy összegszerűen elegendő-e a fejlesztés megvalósítására a támogatás, illetve az emellett igénybe vett hitel, hanem azt is, mikor lesz a pénz a számlán. Ráadásul itt nem csak azt kell pontosan ütemezni, hogy az anyagot, a beszállítókat mikor kell kifizetni, hanem egyebek mellett például azt is, hogy az áfa mikor esedékes. Különösen egy hosszabb beruházásnál nagyon nem mindegy, hogy az elején, a közepén vagy a végén kell valamit utalni, és mindezt a bank mikor finanszírozza.
Az időzítés tehát majdnem ugyanolyan fontos, mint a végösszeg meghatározása. Olyan terméket kell tehát találni finanszírozási oldalon, amely adott esetben akár másfél évig is lehívható, ha a beruházás megvalósulása azt teszi szükségessé. Fontos továbbá az is, hogy a tőketörlesztés addig lehetőleg ne induljon el, amíg a beruházás nincs aktiválva. … és akkor még nem beszéltünk csúszásokról, csak arról volt szó, hogy minden az ütemterv szerint halad, ami egy építkezés esetén elég ritka.
Bizonyos méret fölött egy bonyolult fejlesztést pénzügyi szakértelem nélkül nem szabad tehát meglépni.
Mit jelet a bizonyos méret fölötti fejlesztés?
Ez a beruházás jellegétől függ. Egy őstermelő is vehet egy százmillió forintos traktort. Ez a beszerzés nem egy bonyolult ügylet. Pontosan tudja mennyi a bevétele. Mi az, ami ebből fix, illetve mennyi az, ami ebből kitett annak, hogy épp milyen lesz a termés. Figyelembe tudja venni továbbá a többlet bérmunkával szerezhető jövedelmet is. Egyszerűen kiszámolható ennek alapján, hogy egy új traktor hány év alatt termeli meg a termelőt terhelő adósságszolgálatot és az önerőt, ha összehasonlítja ezeket a paramétereket azzal a géppel, amit jelenleg használ, hiszen az új gépnek olcsóbb lesz az üzemeltetése, kevesebb karbantartásra lesz továbbá szükség. A finanszírozási forma itt várhatóan lízing lesz, amelyhez valószínűsíthetően támogatást is kap. Egy ilyen ügylethez nem feltétlenül van szükség szakértő bevonására.
Hibázni azért itt is lehet…
Igen, ha nem jól számítja ki a termelő azt, ki tudja-e majd gazdálkodni a lízingdíjat, de ez azért alapvetően olyan ügylet, amihez nem feltétlenül van szükség szakértőre. Ha nem az elképzelések szerint alakul a helyzet, akkor eladják a traktort – ez persze probléma, de további veszteségek nélkül lezártható a tranzakció. Ráadásul a lízingcégektől a vállalkozások általában meg is kapják azt a segítséget, amit szükségesnek éreznek.
Nézzünk akkor egy bonyolultabb fejlesztést: telephelyépítés, -bővítés. Mik lehetnek itt a nagyobb buktatók?
Ha mondjuk egy vállalkozás egy kisebb raktárcsarnokot épít, amelyhez a telket frissen vásárolta és azt tervezi, hogy 8 hónap alatt, 100 millió forintból megvalósítja a beruházást, akkor már alaposan át kell számolni mindent. Mikor, minek kell megvalósulnia és az mennyibe kerül majd. Mi a helyzet csúszásnál vagy mi történik, ha nő a büdzsé – reálisan kell nézni a helyzetet, ilyen szinte minden esetben előfordulhat. Figyelni kell arra is, hogy mikor, mennyi áfát kell fizetni, és akkor még nem is beszéltem arról, hogy mi van, ha támogatást is igénybe vesz a fejlesztéshez a vállalkozás, mert ez utóbbinak az elszámolása sem olyan egyszerű.
A 50-100 millió forint egy beruházásnál azért alapvetően nem nagy összeg, bár a cégek jelentős részének ez a méret már története legnagyobb fejlesztését jelenti. A példával ugyanakkor azt akartam érzékeltetni, hogy nem a beruházás nagyságrendje, hanem annak bonyolultsági foka határozza meg, hogy szükség lehet-e szakértőre. Mindezzel együtt – az egyszerűbb esetekben is – 50-100 millió fölött már nem olyan nagy baj, ha egy szakértő ránéz a tervekre. Ha pedig bonyolultabb a beruházás – ingatlanépítés, -felújítás vagy energetikai fejlesztés -, akkor semmiképp sem érdemes kihagyni ezt a lépést.
…és ezek a példák még nem is a megvalósításhoz szükséges forrás biztosítására, hanem az ezt megelőző nulladik lépésére: a beruházás pénzügyi tervezésére vonatkoztak.
Tételezzük fel, hogy a vállalkozás ezen a nulladik lépésen már túl van. Elkészültek a műszaki tervek és a megfelelően alátámasztott, reális pénzügyi terv is rendelkezésre áll. Mi történik ez után?
Ilyenkor át kell tekinteni a finanszírozási alternatívákat. Igaz ez még most is, amikor akár azt is mondhatjuk, hogy egytermékes a piac: jelenleg ugyanis az a helyzet, hogy vagy Széchenyi termékből finanszíroznak a vállalkozások vagy semmiből.
Alternatívaként persze felmerülhet még a piaci euróforrás igénybevétele is abban az esetben, ha a vállalkozás megfelelő euró-árbevétellel rendelkezik, különösen akkor, ha 7-10 éves beruházási hitelre van szüksége. Ilyenkor racionális döntés lehet az euróalapú finanszírozás annak ellenére is, hogy a piaci euróhitelek kamata most talán még egy picivel magasabb a Széchenyi konstrukciók után fizetendő évi fix 5 százaléknál, ha azonban valamennyi költséget figyelembe vesszük, akkor ez már nem biztos, hogy igaz. Azt ugyanis sokan elfelejtik, hogy akkor is devizakockázatot vállalnak, ha az árbevétel mondjuk 90 százalékban euro, és forinthitelt vesznek fel. Ezzel sokan azért nem számolnak, mert elszoktunk attól, hogy a forint akár erősödni is tud, pedig pont ezt tapasztaltuk az elmúlt időszakban. Sajnos combos bukást könyvelnek el azok az euróbevétellel rendelkező cégek, amelyek 420 forintos euróárfolyamnál vettek fel forinthitelt és most 370 forintos euró mellett törlesztik. Ilyen árfolyamváltozás mellett ez 15 százalék ténylegesen jelentkező veszteség (több mint a kamat).
Szóval számolni, mérlegelni kell, a kockázatokat reálisan felmérve. A devizakockázat mellett figyelembe kell venni azt is, hogy a piaci euróhitel jellemzően változó kamatozású kölcsön lesz, mivel pedig két-három éven belül ezt a kamatszintet mindenki csökkenőre várja, ezen az időtávon belül csak a kamatot figyelembe véve is olcsóbb lesz ez a forrást, mint a fix évi 5 százalékos kamattámogatott Széchenyi hitel.
Kiválasztotta a cég, hogy milyen forrást szeretne. Mi történik ezt követően?
A választott alternatívák alapján egy szakértő már jórészt tudja, hogy az adott megoldással melyik bankhoz érdemes fordulni – a tanácsadó partner részvételével tehát már itt sok, a nem megfelelő pénzintézet megkereséséből eredő felesleges kört spórol meg a cég. Arra persze nincs garancia, hogy nem lesznek fölösleges körök, illetve hosszas tárgyalások után egy pénzintézet nem ad ajánlatot vagy olyat ad, amely a cégnek nem elfogadható, de ezek számát érdemben tudjuk csökkenteni.
Mi ennek a tétje egy egytermékes piacon, ahol az előbbiek alapján egy kedvezményes forinthitel érhető el?
Két bank Széchenyi hitelajánlata árban valóban azonos lesz, de a feltételrendszerében már lehet különbség, például abban, hogy milyen adatszolgáltatást vagy biztosítékot vár el a finanszírozó. Ezen túlmenően gyakran megfeledkeznek a cégek arról, hogy azt is érdemes megnézni, hogy az adott pénzintézetnél mennyibe kerül a bankolás. Az előző példánál maradva, amikor egy euróbevétellel rendelkező cég felveszi a 100 millió forintos Széchenyi Beruházási hitelt, akkor 10 évig, a hitel lejáratáig biztosan átváltja majd az euróbevételét forintra, hogy törlessze a hitelét. Egyáltalán nem mindegy tehát a számára az, hogy milyen csomagban van, mennyiért váltja a devizát forintra, milyen technikával váltja az eurót, és még sorolhatnám. Egy ilyen döntésnél ezeket a szempontokat is figyelembe kell venni, pláne, ha több bank ajánlata között választhat a cég. Magyarán nem csak a hitel költségeit kell nézni, azt a megoldást kell választani, ahol az egyéb banki kiadások csökkenésén is nyer a cég, ha erre van lehetőség.
Ez azt jelenti, ha egy pénzügyi szakértő részt vesz a finanszírozás szervezésében, akkor a vállalkozás által igénybe vett egyéb banki szolgáltatásokat, így például a számlavezetést is áttekinti.
Igen, bár némiképp pontosítanám ezt. Szolgáltatásaink között egyrészt szerepel hitelszervezés, amely során az ügyféllel szerződünk és azt vizsgáljuk, hogy melyik banknál találunk az igényeire leginkább testre szabható megoldást. Az ilyen megállapodásoknál mindig megnézzük azt is, hogy eddig miként bankolt, és ez megfelel-e a tevékenységének.
A számlaköltség optimalizálásra van azonban külön szolgáltatás is. Itt megvizsgáljuk a vállalkozás számlahasználati szokásait, illetve azt, hogy erre eddig mennyit költöttek és teszünk két-három olyan ajánlatot, hogy ugyanezeket a szolgáltatásokat más pénzintézetnél milyen áron és feltételrendszer mellett lehetne igénybe venni. Ezek egyike egyébként általában a meglévő bank, mert ha verseny van, akkor onnan is érkezhet jobb ajánlat. Ez a szolgáltatásunk önállóan is elérhető, nem csak a hitelszervezéshez kapcsoltan.
Visszatérve a finanszírozásszervezésre, a költségek optimalizálása mellett milyen hozzáadott értéke lehet még a tanácsadó közreműködésének?
A magyar nagyságrendileg 10 szereplős piac, jórészt már a cég igényeinek felmérése során körvonalazódik az, hogy mely piaci szereplőket érdemes a finanszírozással megkeresni. Ebben természetesen minden a vállalkozásnak fontos szempontot figyelembe veszünk: korábbi jó vagy rossz tapasztalatokat, preferált vagy egyértelműen elutasított bankokra vonatkozó véleményeket is. Ilyen szűrés után jórészt körvonalazódik, hogy mely 3-4 bankot érdemes megszólítani a vállalkozás működési területén.
Első körben egy előzetes ajánlatot kérünk, aminek alapján már el lehet dönteni, hogy érdemes-e tovább tárgyalni az adott pénzintézettel. Ezzel rengeteg idő és utánajárás spórolható meg. A hitelszervező munkájának ez az egyik legnagyobb hozzáadott értéke: a vállalkozás számára ezzel az előszűréssel lényegesen egyszerűsödik az ügymenet, hisz nem kell felesleges köröket futni olyan pénzintézetekkel, akikről már itt kiderülhet, hogy a projekt finanszírozásának a lehetősége nem az igényeinek megfelelő.
Mire van szükség az előszűréshez?
Olyan anyagot kell a bankhoz eljuttatni, amely alapján jól meg tudja ítélni a vállalkozás céljának a finanszírozhatóságát. Ahhoz pedig, hogy a benyújtott előzetes dokumentumok ilyenek legyenek mindenképpen olyan szakértőnek kell azt összeállítani, aki ismeri a banki gyakorlatot, a hitelezés során figyelembe vett szempontokat. Ilyen dokumentációt olyan szereplő tud összeállítani, aki jártas ezen a területen, dolgozott például döntéshozóként egy pénzintézetnél. Ez a vállalkozók többségére, sőt, a tanácsadók jelentős részére sem igaz.
A szakértő munkájának az első nagy hozzáadott értéke tehát az, hogy a cég el tudja dönteni, hogy az adott bankkal továbblép vagy sem – ezt követően indulnak el a finanszírozásról a tényleges tárgyalások. Elsőként egy személyes egyeztetés, majd a bírálathoz szükséges dokumentációk összeállítása, benyújtása következik. E folyamat alatt a hitelszervező az ügyfél érdekeit képviselve viszi a tárgyalásokat, adott esetben a banki elvárásoknak megfelelő üzleti tervet is elkészíti – a cégvezetőnek lényegében csak döntenie kell.
Az üzleti, pénzügyi terv fontos része a hitelkérelemnek. Ezt a szakértő készíti?
Az általunk elkészített terv a cég tevékenységét, terveit megismerve készül el – a vállalkozás számára is egy jól használható dokumentum a működés során. A hozzáadott értéke ugyanakkor az, hogy bankári fejjel is végiggondoljuk az elképzeléseket, ha pedig a pénzügyi kimutatásokban szereplő egyes tételek magyarázatra szorulnak, azokat a bankok számára érthető módon magyarázzuk el a tervekben. Ha a hitelkérelmi dokumentáció így készül el azzal meg lehet spórolni azokat a – valljuk be, a vállalkozó számára bosszantó és időrabló – visszacsatoló köröket, amikor a bankok rákérdeznek a számukra nem érthető tételekre.
Mi történik azt követően, hogy a bankok megkapták a részletes dokumentációt?
Ha több bank is nyitott a finanszírozásra, akkor ezen dokumentumok alapján tesznek ajánlatot. Ezek között még abban az esetben is lehetnek különbségek, ha a kérelem Széchenyi hitelre vonatkozik. Az ár (az egységesen évi fix 5 százalékos kamat) ugyan itt adott, de a feltételek eltérhetnek. Ilyenkor tisztázni kell, hogy mi igazán fontos a vállalkozásnak: a hitel összege, az elvárt biztosítékok köre például, de számos egyéb ilyen szempont lehet. Ha ezt tisztáztuk, akkor ezen szempontok alapján sorba lehet tenni az ajánlatokat – erre a tanácsadó tesz javaslatot, a cégvezető dönt. Ezzel nem ér azonban véget a hitelszervező munkája. Széchenyi hitelnél a Kavosz regisztrációtól a szerződés aláírásáig végigkíséri a folyamatot.
Egy bonyolult beruházási ügyletnél az eddigiek alapján viszonylag egyértelmű milyen hozzáadott értéke lehet egy pénzügyi szakértő segítségének. De mi van az egyszerűbb finanszírozási kérdésekkel, gondolva itt például egy folyószámla- vagy forgóeszközhitelre?
Az eddig tárgyalt szinten és nézőpontból: a beruházási és az egyéb hitelek között az egyetlen érdemi különbség az, hogy előbbinél a szakértőnek a fejlesztés anyagi, műszaki, technológiai hátterét is át kell tekinteni pénzügyi szempontból is. Minden más kérdésben ugyanarról beszélünk.
Bármilyen hitelről is legyen szó, tudni kell, hogy mit finanszírozunk majd a hitelből – bankszakmai, könyvelési és mérleg szempontból sem mindegy ugyanis, hogy milyen célra milyen forrást használunk. Nem biztos, hogy jó például a lejárati összhang. Nagyon sokszor látom azt, hogy tárgyi eszközt finanszíroznak rövid lejáratú hitelből, de előfordul ennek a fordítottja is, amikor tőkepótló hiteleken ül a cég és az eredményből fizeti vissza azt a lejáratkor, amit meg lehetne oldani évente megújítandó rövid hitelekből is.
Itt is vannak egyszerűbb és bonyolultabb finanszírozási megoldást igénylő helyzetek. Előbbi esetén is hasznos, ha legalább bizonyos összeg fölött szakértő is ránéz a tervekre. Az utóbbiaknál viszont pénzügyi tanácsadó bevonását mindenképpen ajánlom.
Azt már fő vonalakban látjuk, hogy milyen hozzáadott értéke lehet a cég számára annak, ha pénzügyi szakértőt von be a finanszírozási ügyletekben. Mindezt mennyiért? Mikor, ki, milyen konstrukcióban fizeti a díját?
A tanácsadó a céggel szerződik, a tárgyalásokon a vállalkozás érdekeit képviseli. A munka díjazására számos megoldás van. A Bankmonitor alapvetően sikerdíjas megállapodást köt az ügyfelekkel, amely önmagában is egyértelműen mutatja, hogy a tanácsadó is az ügylet sikeres lebonyolításában érdekelt. Hitelszervezésnél és a már szintén említett számlaoptimalizálási szolgáltatásnál ez nagyon leegyszerűsítve azt jelenti, hogy annak egy részét kapja meg a szakértő, amit a vállalkozás megspórol a közreműködése révén.
Látjuk ugyanakkor, hogy a hazai kis- és középvállalkozásoknak nem mindig és sokszor nem is elsősorban hitelszervezőre van szükségük, hanem tanácsadásra. Így ezen a területen is folyamatosan bővítjük a szolgáltatásainkat.
